京東何方：做好大數據，就能做好從產品到用戶的連接

CNET科技資訊網 12月8日 北京消息（文/齊豐潤）： 制造最終的展現形勢就是產品，而如何將產品連接到用戶，也成為了每一家廠商所需要關注的事情。在第二屆中國制造千人會上，來自京東商城研發部的產品總監何方就依據京東的經驗，分享了如何將產品連接到用戶的做法。

何方表示，“通過數據分析、數據挖掘，我們能夠看到一些機會，發現一些問題，并做出一些分析和診斷。同時能給出一些解決方案方法，然后讓我們的合作伙伴能夠應用，應用到他們的產品之中。”

以下是何方演講內容全文：

謝謝主辦方，謝謝大家，我是何方，來自京東商城。我們在做的事情一端連接用戶，一端連接產品，那產品誰做??？都由咱們在座各位制造業同行做的，這就是我來這里的原因。

我來自商城研發體系，那么怎么連接用戶，怎么連接產品，這里面我們也有一些思考、實踐，在這里跟大家做一個分享。

起因也比較樸素，現在的用戶越來越挑剔了，用戶的需求也是越來越多，你怎么去滿足用戶？銷售跟供應鏈怎么去協同呢？我這邊賣多了就沒貨，進多了又滯銷，還有怎么樣提升供應鏈效率呢？因為我們是研發人嘛，我們想從研發角度能做些什么，能不能用技術驅動做一些事情。

基于這些，我們就在想了。大家上午也聽到一些嘉賓分享，你基于變量再去找變量其實是挺難的。人性就是喜新厭舊，人們都換新東西。大家做產品的時候，也不斷地推陳出新，一些新的產品也不斷地出來。那出來的商品，對于我們京東這種渠道來講，我們有沒有相對固化的操作方式呢？我們看有這么幾塊。首先就是產品之前做預研，產品開發出來了要做新品推廣。新品出來之后常態銷售怎么辦？怎么持續去賣？那產品一定有生老病死，那怎么把這個產品在差不多的時候進行清倉？

從我們的出發點也很簡單，我們希望能夠給合作伙伴制造出千里眼順風耳，我們通過一些數據挖掘分析，能夠知道這些趨勢，我們能做一些未來的判斷和決策。這里面最重要的是大家看到結構中間層，其實我們有的是生產系統，交易系統，訂單，促銷，庫存，還有用戶，那么產生了很多的行為和數據。那在基于以上可以做一些模型和分析。

基于這些想法我們做了一些實踐。也就是產品生命周期整體智慧解決方案“傾聽”。這個產了初衷也非常簡單，我們希望通過數據分析，數據挖掘，我們希望能夠看到一些機會，發現一些問題看到這些東西以后，我們能做出一些分析和診斷。到這里還不夠，我們希望能給出一些解決方案方法，然后讓我們的合作伙伴能夠用，最后他能看到效果到底行還是不行。

首先是商品預研，大家知道用戶的評價，你不管做什么商品，上面都有很多的評價。關于用戶的評價這里多說一點，業界其實有很多品牌都有很多評價。那么京東在用戶評價上堅持非常好的一點，在京東上面用戶評價是一定不可以修改的。我們基于用戶評價數據線分析，我們要傾聽用戶的聲音，也就是你這個品牌，用戶對你的產品體驗是好還是不好。

那這些產品好在哪？到底哪里好？比如拿一款手機來講，是速度運行快，交互好，還是設計好。如果用戶說不好，那具體哪些地方不好，是續航能力不行，還是設計有缺陷？通過這些分析，我們希望能夠給到制造業在做新的產品的時候，也能聽聽用戶在說什么。我們在做新品的時候應該怎么去做，作出符合用戶需求的產品。

然后是新品推廣，這里的方法有很多，比如說秒殺、優惠券、預約、預售、促銷令牌等等。我們當時在做mate9預售的時候，當時那款差別還沒有發，我們就開始做了。在沒做之前我們大概就預知這個產品能銷售多少，然后我們跟品牌方做了溝通，進行了產品布局，售賣的時候，在1分鐘銷量就突破億元了，可見用戶的力量。

做完新品，接下來就是常態銷售了，怎么持續去做營銷，怎么去打動用戶。線上零售優勢就在于對數據的把握，你只要在線上做，所有商品有多少人看了你的轉化率，就像這張圖，縱軸是轉化率，橫走是流量，通過這個分析就能知道產品落在這么幾個緯度。

一種情況是轉化率好，流量也不錯，這種產品基本上就會比較好。通過這種分析你會發現這種產品一般是比較好的，轉化率比較高。流量也不錯，其實這是你要關注的，就是你關注他的庫存就好了。第二種情況是流量高，但是轉化率不高。那你就要看，我的庫存夠不夠，如果不夠那就會造成流量高，轉化率不高。第二種情況我有庫存，為什么還是不行，這個時候就要看看精品，你的價格有沒有優勢，是不是價格政策比你要好。還有轉化率高流量低。你去看一看，我的報關是不是不夠，不夠的話，是不是要做一些推廣和廣告。最后是流量也低，轉化率也低，那我們就要看一看為什么，看看這個商品的投入時間，是不是這個商品就要售盡，退出歷史舞臺了，并推新出的產品。

一類用戶是看一看，一類用戶是很想買，另外一類用戶可能一直在對比，這時候我們會通過數據分析，去發現不同的用戶特征，我們可以把這些情報提供給我們的合作伙伴。針對這些情況你可以做一些處理，怎么通過工作去挽留這些用戶，其實有好多事情是可以做的。通過這些工作可以盡可能把用戶留住。做完這些以后，對于這個商品的效果怎么樣，到底能給你帶來什么，這是我們需要關注的。

除了提供這些以外，我們還給合作伙伴提供促銷分析。也就是說，做哪種促銷效果用戶比較認，因為不同的商品做不同的促銷是不一樣的。比如說3C類，可能就是一個大的電視，你給一個比較好的直降是一個不錯的選擇。另外他如果有匹配的附件，做一些贈品也是非常好的方式。那對于快消品，是不是要做一些滿減，通過這些促銷方式和手段我們去做分析，不但分析告訴你好壞，還會給你建議，它到底做什么促銷，做哪一種類型的營銷用戶認知會比較好。

我們發現同樣是IOS的用戶，有一部分用戶會關注營養品，也就是IOS的用戶有父母，他在網上給父母買一些用品。另外一批用戶是沒有這種行為，也就是說，他展示跟父母不在一塊，或者關注度這方面少一點。這兩波用戶同時也在看iPhone5，因為出了iPhone7以后，iPhone5價格也在做一些策略調整。那我們發現IOS的用戶會給自己的父母買iPhone5，而且它的概率會比較多，比那些有同樣行為，但他沒有去看營養保健品的用戶要少，看了保健品的用戶這種轉化率要高。

我的演講就是這些，京東未來主要就是開放、合作和共贏，謝謝大家。