聯寵智能張曉林：如何將中國寵物智能用品，賣到歐美市場？

2022年，中國城鎮寵物犬貓數量達到1.16億只。

在如此龐大的養寵人群背后，是一個更為龐大的寵物產業。

張曉林是20年前跨入這一行業的，當時的他剛剛大學畢業，找到的第一份工作是在一家做智能貓砂盆的外企負責供應鏈事宜，這一干，就是十幾年。

創業做自己的產品和公司，源于張曉林讀MBA后的一個偶然經歷。

在一次MBA課堂上，老師讓大家做實戰案例分析，當時的張曉林只有一份與寵物相關的工作經歷，于是，張曉林開始深入研究中國寵物市場。

2014年的中國寵物行業，仍然處于一個萌芽階段，但無論是從中國城鎮化發展速度來看，還是從中國人口來看，中國寵物市場都擁有不可估量的潛力。

擁有十幾年行業經驗的張曉林，在這一年冒出了一個想法：為什么不找老東家談一談，自己做總代，將更多產品引入國內市場呢？

他是這么想的，也是這么干的，就這樣，張曉林的創業之路從引進國外智能貓砂盆開始。

01 進軍藍海

張曉林稱得上是國內接觸智能貓砂盆最早的那批人，在這十幾年里，他也逐漸建立起了自己的團隊和認知。

到2017年，在為代理的智能貓砂盆品牌做雙十一復盤時，張曉林發現，他當時代理的這個智能貓砂盆海外頭部品牌在國內已經觸達了500萬用戶，粗略估算，國內養貓人已經接近1000萬人。

但由于當時他代理的這款產品單價太貴（4000+元），實際轉化率并不高。

這時，在市場中摸爬滾打多年的張曉林有了不少關于產品的新想法，在向所代理的品牌提出這些想法沒能得到落實后，張曉林有了自研智能貓砂盆的念頭。

之所以有這樣的念頭，其實還有另一個原因，那就是，張曉林根據市場中的種種跡象判斷，2017年的中國智能貓砂盆市場，已經到了爆發前夜。

于是，張曉林找到上MBA時認識的兩位同學，在這年年底注冊了一家公司，注冊名字正是聯寵智能。

公司正式成立后，張曉林為團隊定下了第一個目標：做出全世界第一臺由App控制的全功能自動貓砂盆。

回看2017年成立的聯寵智能，有兩個根本優勢：

首先是國內供應鏈優勢。

相較于國外動輒大幾千的智能貓砂盆，成立于國內的聯寵智能擁有成熟的中國制造業和供應鏈支撐，以及諸如物聯網、傳感器等技術在中國的普及，這是聯寵智能與成熟的國際品牌競爭的基礎；

其次是團隊的經驗優勢。

張曉林一直認為，要做一家全球化寵物公司，首先是要to pets，而不是to people。

這樣的認知，讓他們能夠更充分地洞察他們的“最終用戶”，做好產品定義和功能開發。

在這一過程中，聯寵智能的團隊開發了多貓識別、健康監測等技術，這些技術成了后來他們產品上的功能，也成了公司沉淀下來的核心技術。

聯寵智能第一款產品正式上市是在兩年后，2019年8月，聯寵智能第一款智能貓砂盆SCOOPER上線天貓，一時成為爆品。

事后回憶，張曉林稱，“在這一年之后，聯寵智能的智能貓砂盆業務就一直保持著2-3倍的增速，更是在天貓平臺上連續四年保持著銷售額品類第一。”

02 出海困局

據艾瑞咨詢統計數據顯示，2022年，中國城鎮寵物犬貓數量已經達到1.16億只，國內寵物市場規模更是突破了3000億元。

中國的寵物市場，經過過去幾年迅猛增長，如今已經初具規模。

不過，張曉林告訴我們，“在養寵這方面，歐美起步要比中國早20多年。”

他認為，中國現在面臨的依然是第一代養貓人，歐美已經是第三代養貓人，貓的壽命一般在12年以上，中間相差的就是24年。

“在這24年里，歐美寵物品牌踩過很多坑，我們從他們身上也學到了很多經驗。”

張曉林不僅從歐美成熟的寵物品牌成長經歷中學到了不少經驗，實際上，在創立聯寵智能第一天起，他就將公司定位到了一家全球化公司，他當時的想法是“將中國成熟的供應鏈和IoT技術帶到海外。”

理想很豐滿，現實往往卻有著各種各樣的阻礙。

例如，更為成熟的海外市場，擁有已經占據用戶心智的寵物品牌，2000年成立于美國的Whisker就是這樣一個品牌，其研發的Litter-Robot長期獨占美國智能貓砂盆市場超50%的市場份額。

早期進行產品出海時，張曉林發現，他們很難進入歐美市場主流養寵人士圈層，尤其是在啟動獨立站時，無論如何做廣告投放，都無法帶來什么銷售效果。

于是，針對產品出海，張曉林做了兩個艱難的決定：

第一，停掉獨立站的投放，將更多投放投到B2C平臺上，例如亞馬遜。

第二，走“農村包圍城市”路線，出海第一站首選中國周邊國家。

“我們這一行里的所有人都知道，美國是寵物行業最大的市場，市場規模要比中國大4-5倍，國內企業出海如果拿下了美國，就相當于拿下了全世界，但實際上我們出海更適合先在離我們更近的東南亞國家。”

2019年，在聯寵智能第一款產品面世時，他們也將這款產品一并帶到了東南亞。

當時張曉林為這款產品首選了三個國家：

首先是日本、韓國這兩個養寵理念更接近歐美的發達國家，通過在日本、韓國市場銷售，來驗證在歐美市場可能的市場反饋；

其次是和中國養寵理念類似的泰國，通過這一新興市場，可以進一步驗證聯寵智能的產品。

通過將產品出海到這些國家，張曉林初步驗證了自己產品出?？赡苡龅降膯栴}，并為下一步品牌出海積累了豐富的實戰經驗。

03 從賣貨到做品牌

聯寵智能真正沖擊規模更大的歐美市場，是在2022年。

張曉林深知進入歐美市場，就難免要與在這一行業深耕二三十年、已經充分占據用戶心智的本地玩家掰手腕，例如在美國必然會遭遇Litter-Robot。

這時，像聯寵智能這樣的中國企業出海，必須找到一條適合自己的路。

“Litter-Robot在美國已經運營了三十多年，占據了美國一半以上的市場，我們再想在美國市場超越Litter-Robot已經很難，”這是聯寵智能進入美國市場時，張曉林最深的感觸。

當時他發現，無論他們如何做廣告投放，很難看到什么轉化率，“因為根本沒人知道CATLINK是誰。”

經過一段時間摸索，張曉林為聯寵智能制定了新策略，新策略強調兩點：

第一，功能優勢。歐美市場雖然更為成熟，但在功能性和智能性上，并不比國內做得好，這也是張曉林創業的一個根本原因。

第二，價格優勢。歐美市場主流玩家的產品售價高，張曉林就以這些產品半價的定價去嘗試打開市場。

“總有一些希望可以買到更有性價比、更有科技感的嘗鮮用戶，再輔以跨境電商方式，也就成了我們最適合在歐美市場的運營策略。”

不過，張曉林也深知，跨境電商說到底拼的是價格，難以沉淀品牌，而中國企業出海要想做大做強，就必須走出賣貨思路，學會做品牌。

要學做全球化品牌，張曉林首先想到的是Google，于是，張曉林在2022年報名了谷歌出海創業加速器。

張曉林和他的團隊真正進入谷歌出海創業加速器是在2023年，這一年，從品牌打造、商業模式，以及渠道策略，張曉林和他的團隊都進行了一次重新學習。

這其中就品牌打造而言，經過谷歌出海創業加速器，張曉林有了一套新的思路：

首先，針對頂層設計，每一個產品有自己的技術特性和故事。這其中又可以細分出不同的品牌故事，例如智能貓砂盆有多貓識別技術的故事，飲水機有過濾水和非過濾水的區別。

Google的專家幫助聯寵智能從頂層設計上進行了梳理，例如，我們是什么？有什么不同？如何證明？這品牌三問。

其次，通過內容方式將品牌理念傳達出去。通過AB測試，選用合適的渠道將聯寵智能想要表達的內容傳達出去。

“經過在谷歌出海創業加速器內三個月的學習，我們發現，做品牌要秉持長期主義，亞馬遜解決的是用戶購買問題，真正的品牌運營還需要針對每個單品內容化的呈現，一些私域的運營。”

最后是傳播渠道的選擇。

2023年，聯寵智能已經在全球有近50萬用戶，智能貓砂盆做到了國內品類第一，在亞馬遜平臺上，也連續兩年做到了primeday品類第一。

接下來，面向歐美市場，聯寵智能需要重新出發。

張曉林說，“2024年，我們的工作重點將是通過Google的多元化投放，打造我們的全球化品牌內容和品牌。”